המלצות להצלחה במכירת נכס

בחירת מתווך ושיעורי עמלות התיווך:
נושא שיעור עמלות תיווך בעסקות נדל”ן עולה כמעט תמיד בכל התקשרות של מוכר או קונה עם מתווך. בארה”ב נהוגה גביית עמלת תיווך אך ורק מהמוכר בשיעור של 6%. בארץ נהוגה עמלה של 2% הן מן המוכר והן מן הקונה למעט חברה אחת הגובה 4% מן המוכר, אך לא גובה כלל מהקונה. כמו כן נהוגה עמלה בגין שכירות בשיעור של חודש שכירות. על כל העמלות חלה חובת תשלום מע”מ. כמו אצל כל נותני שרות ישנם כאלה שנותנים הנחה על העמלה וישנם כאלה שאינם מתפשרים. ישנם גם מתווכים הרעבים לעסקות ומוותרים על עמלה מצד אחד מתוך תקווה שיצליחו להביא לעסקה את הצד השני והוא ישלם להם. ישנם מוכרים וקונים המתווכחים על העמלה וישנם שאינם מתווכחים. ככל שהערכתו של מבקש השירות לנותן השירות גבוהה יותר, כך גדלה נכונותו לשלם את מלוא העמלה. יש רופא הגובה עבור ביקור 300 ₪ ויש רופא הגובה 1.000 ₪. אם בחרת את בעל התעריף הגבוה סביר להניח שהייתה לך סיבה טובה לכך, ולכן גם קלוש הסיכוי שתנהל אתו מו”ם על גובה דמי השירות שלו. ידוע לנו גם הפתגם המפורסם “היקר יוצא זול והזול יוצא יקר”. יש נותן שירות שעמלתו גבוהה ואנו מברכים אותו על התוצאות המצוינות של שירות, ושהצדיקו כל שקל ששילמנו לו, ויש נותן שירות שנותן לנו הנחה משמעותית, אך שירות לא מקצועי שלו, גורם לנו הפסד שעולה על ההנחה שקיבלנו ממנו. על כן מומלץ לבחור כל נותן שירות, ובתוך כך גם מתווך נדל”ן, על פי איכות השירות שהוא נותן ולא על פי גובה העמלה שהוא גובה. מוכרים או קונים העושים “שופינג” לגבי העמלה אותה גובים מתווכים שונים משולים לאותו קונה הנכנס לבית כלבו גדול במטרה לקנות מוצר מסוים ומוצא את עצמו מחפש את הדוכן עם ההנחה הגדולה ביותר. אדוני – נשאלת השאלה – האם באת לקנות מוצר או באת לקנות הנחה.

אם אכן הסכמת לשלם את מחירה המלא של עמלת התיווך, זכותך לדרוש מן המתווך את התמורה המלאה עבור התחייבותך זו. תמורה זו מתבטאת ברמת פעילות גבוהה, אמינות באינפורמציה, ניהול נכון של התהליך הכול כך מסובך הכרוך בשיווק הנכס ובקשירת עסקה, ניהול מו”ם מקצועי לגבי המחיר ותנאי העסקה ומקצועיות חסרת פשרות. בסופו של דבר צריך בעל הנכס או הקונה לזכור את הדבר המהותי ביותר באופיו של תיווך הנדל”ן. מקצוע זה הוא בין היחידים בו בעל המקצוע נותן שירות מלא, ועובד הרבה פעמים קשה מאד, מבלי שמובטחת לו תמורה כלל וכלל. אתם תשלמו את העמלה רק לאחר שהתבצעה עסקה, ועסקה התבצעה רק לאחר שהנתונים שהשיג המתווך הם לשביעות רצונכם המלאה. אם אין הדבר כן אינכם חייבים לבצע את העסקה ואינכם משלמים עמלה (לא גבוהה ולא נמוכה). ואשר לנותני שירותים שבכל זאת נותנים הנחות על עמלתם. תמיד כדאי לבדוק האם הסיבה היא הדאגה ללקוח או אולי מצב קשה יותר אצל אותו גורם תיווך. גם כאן צריכה להישאל השאלה האם הרצון למשוך לקוחות באמצעות הנחה בעמלה יכול להצביע על נותן שירות שהאנשים נמנעים מלהגיע אליו – מסיבה זו או אחרת – וזו הדרך היחידה שלו להשיג לקוחות. ובהשאלה אני הייתי ממליץ להיכנס לאכול במסעדה מלאה סועדים הדורשת מחיר מלא ולא לשכנתה הריקה למחצה המפרסמת עצמה בהנחות.   
לסיכום במקום לבחור מתווך על פי שיעור עמלתו בחרו בו על פי ההמלצות שקיבלתם עליו.


הערכת שווי נכס למכירה
:
רוב תהליכי המכירה של נכס מתחילים עם הזמנתו של המתווך לפגישה ראשונית על מנת להתייעץ אתו באופן כללי ועל מנת שיתרשם מהנכס ויביע את דעתו עליו. כמובן שהדבר החשוב ביותר שבעל הנכס רוצה לשמוע הוא את הערכת שווי הנכס על ידי המתווך. לא שחס וחלילה הוא יסכים להערכה זו כי הרי הוא יודע יותר טוב מהמתווך כמה הנכס שלו שווה וכמה מבקשים כל בעלי הנכסים שמוכרים בשכונה. הוא אכן יודע כמה מבקשים אבל הוא לא יודע כמה זמן נמצאים נכסים אלה בשוק מבלי שיימכרו, רק בגלל מה שבעליהם מבקשים. יש גם בעלי נכסים שלגביהם המתווך הוא אחד שרוצה להוריד את המחיר כמה שיותר, על מנת לעשות עסקה כמה שיותר מהר ולגרוף את העמלה. לכאלה מומלץ לקבל הערכת שמאי שלא עולה הרבה בהשוואה לערך הנכס, שכן השמאי אינו מושפע מ”אינטרסים של מתווך”. כאשר מתווך בא להעריך נכס הוא מתחשב באלמנטים העיקריים הקובעים את שוויו : מיקום לפני הכול, שטח המגרש והבית כשמדובר בוילה, ושטח, קומה, ומספר חדרים כשמדובר בדירה. את המגרש קל יותר להעריך לאחר שמעריכים את המיקום, את הכיוון, את הפרופורציות שלו ואת מיקום הבית על המגרש. הערכת המגרש היא ברוב המקרים קלה יותר וקרובה יותר למציאות ותלויה בגורמים אובייקטיביים. לעומת זאת הערכת הבית היא הרבה פחות מדויקת שכן כאן נכנס הטעם האישי והצרכים הספציפיים של הקונה הפוטנציאלי. נתון של בית  (למשל גינה דרומית) יכול להוות עבור לקוח אירופי סיבה לשלם יותר ועבור לקוח ישראלי סיבה לשלם פחות. מאחר והבית מוצג ללקוחות שונים עם העדפות שונות הרי הערכת שווי הבית לא יכולה להיות מדע מדויק. הנושא השני בהערכת שווי הבית הוא מה הסכום הנוסף שצריך להשקיע בו. קיימות שתי קטגוריות עיקריות לצורך כך: בית חדש שהגדרתו היא “להיכנס עם המזוודות” ובית ישן המיועד לשיפוץ גדול או קטן על פי צרכיו של הקונה. גם דבר זה נפתר יחסית בקלות על ידי הבאת אדריכל או משפץ, שלהם מוסר הקונה את דרישותיו והם נותנים הערכת מחיר לשיפוץ. הבעיה נוצרת כאשר הבית הוא בקטגורית ביניים – הבית הוא במצב טוב ומוחזק ברמה נאותה, אבל היות והוא בן 10-20 שנה הוא כבר אינו עדכני מבחינות רבות: תכנונו, החלוקה הפונקציונלית של השטחים בתוכו, גובה התקרות, רוחב המדרגות בין הקומות, גודל המטבח, מיקום חדרי הילדים, ועוד נתונים אחרים. ברוב המקרים הבית בקטגורית האמצע היה בזמן בנייתו בית מפואר ובסטנדרטים גבוהים וקשה לבעליו לקבל את העובדה שיכול להיות שיבוא קונה ופשוט ימחק אותו. זה קורה בעיקר כאשר האדריכל ממליץ – על פי דרישות הלקוח – לשנות נתונים בסיסיים כמו מיקום עמודי בסיס, שינוי גובה התקרה או הוספת מרתף, ומצרף להצעתו את ההמלצה שכלכלית יותר כדאי להרוס את הבית ולבנותו מחדש מאשר להיכנס לשיפוץ מסיבי שבכל מקרה לא יביא את הקונה ל 100% התוצאות המצופות. במקרה כזה הברירה של המוכר היא להשלים עם העובדה שהבית היפה שלו שווה רק את מחיר המגרש או להמתין למי שנתוני הבית במצבו הנוכחי מתאימים לו. המתנה מעין זו עלולה לפעמים להיות כרוכה רק ב 20%-30% של סיכוי למכור את הנכס. כמובן שבית שנבנה על המגרש כך שהוא מותיר שטח גדול שאינו ניתן לניצול, נתון יותר לסיכויי הריסה מכל בית אחר, ומכאן גם שערכו פוחת כתוצאה מכך. בכל תחילתו של תהליך מכירה, ציפיותיו של בעל הבית גבוהות עד גבוהות מאד וקשה למתווך לשכנע את בעל הבית במחיר הנכון. השאלה היא מתי אצל בעל הבית “נופל האסימון” והוא מבין כמה באמת כוחות השוק מוכנים לשלם עבור הנכס שלו. יש כאלה שאצלם זה לוקח חודשים ויש כאלה שאצלם זה לוקח שנתיים. ברוב המקרים נשמעת הקביעה השכיחה של בעל הבית: אני צריך בסך הכול קונה אחד.

ולבסוף עצה לבעלי נכסים: העובדה שמתווך זה או אחר הסכים לטפל במכירת הנכס שלכם במחיר מסוים אותו נקבתם, אין פירושה אישור לכך שהוא יוכל למכור לכם את הנכס במחיר זה, למרות שאתם מתפתים להאמין בכך.

מספר המלצות למוכר נכס:

  1. בקשו מיועץ הנדל”ן שלכם מחקר שוק לגבי נכסים הדומים לשלכם הנמצאים למכירה כעת או שנמכרו בתקופה האחרונה, זאת על מנת לבחון את נכונות ציפיותיכם למחיר עבור הנכס שלכם.
  2. אל תבטלו הצעה נמוכה לרכישה מתוך ביטחון שאפשר לקבל מחיר טוב יותר, שמא יתברר לכם באיחור שהמחיר שהוצע לכם היה הטוב ביותר הניתן להשגה, אבל המציע קנה בינתיים משהו אחר. כמו כן אל תינטשו עסקה סבירה שסיכמתם עליה ולא עמדה בציפיותיכם כאשר היא נכנסה לתהליך של כתיבת חוזה, רק מפני שמישהו הציע לכם מחיר קצת יותר גבוה. הסיכון בסיטואציה זו הוא שהמציע הגבוה יעלם כי בינתיים מצא משהו יותר זול ואתם לא תוכלו לחזור לעסקה הטובה אותה נטשתם באופן לא אתי. (עדיף ציפור ביד משתיים על העץ).
  3. אל תאמינו לבעלי נכסים אחרים כאשר הם מספרים לכם בכמה הם מכרו את הנכס שלהם, (גם אם הם החברים הכי טובים שלכם או קרובי משפחה), או לאנשים אחרים היודעים בכמה חבר/בן משפחה שלהם מכר את ביתו. הסתמכות על שמועות יכולה לגרום לכם נזק בהחלטה לא נכונה. מי שמכר במחיר נמוך לא יספר לזולתו אף פעם את המחיר האמיתי.
  4. אל תקבלו עצות מהסובבים אתכם בכמה למכור ובכמה לא למכור, והאם לתת בלעדיות או לא. קל מאד ליועצים למיניהם להיות “גיבורים” כשזה לא נוגע לנכס האישי שלהם, והם אינם אחראים לתוצאה. (תהיו בטוחים שכאשר הם מכרו את הנכס שלהם הם היו הרבה פחות “גיבורים” והתגמשו הרבה יותר מאשר ההמלצה שלהם לגביכם).
  5. תנו את הנכס שלכם למכירה למתווך נדל”ן אשר אתם מתחברים אליו אישית, מאמינים בו, סומכים על יכולתו ואינכם חוששים ממנו. עשיתם כן אז אל תפנו עורף לעצותיו כי הוא יכול לנווט אתכם לעסקה טובה. הבסיס להצלחת המכירה מונח באמון של המוכר במתווך.
  6. אם אתם אוהבים את הנכס שלכם וקשורים אליו אמוציונלית (“בניתי את הבית הזה בעשר אצבעותיי”) הסיכוי שתמכרו אותו בזמן סביר הינו קלוש ביותר. החלטתם ברצינות למכור – התנתקו מכל רגש אל הנכס וממה שאתם חושבים שהוא שווה.
  7. כאשר עברתם תהליך ארוך של משא ומתן בו ירדתם במחיר המכירה על מנת לסגור עסקה, אל תכשילו את החתימה בגלל מזגן או רהיט מסוים. הרבה עסקות מתפוצצות לא בגלל פער מחירים של 200.000 ₪ אלא דווקא בעת שכל התנאים כבר סוכמו והוויכוח נסב על חפצים\מכשירים שערכם כמה אלפים בודדים.
  8. אל תנהלו מו”מ ישיר עם הקונה גם אם אתם אנשי עסקים מוצלחים כי זה לא המקצוע שלכם וכי אתם מעורבים באופן אישי בעניין. תנו למתווך לעשות זאת כי זה המקצוע והמיומנות שלו. אם אינכם סומכים עליו שהוא יעשה זאת יותר טוב מכם, אל תיקחו אותו מלכתחילה. עיקר תפקידו של המתווך זה לנהל את המו”מ ולנווט אותו לקראת חתימת עסקה ולא כמו שנוהגים בטעות לחשוב שתפקידו העיקרי הוא להביא הרבה קונים.
  9. שימו לב – עסקה מוצלחת היא בדרך כלל כזו שבה סבור הקונה שהוא שילם יותר מידי ואילו המוכר סבור שהוא קיבל פחות מידי
  10. אל תבחרו עורך דין כי הוא ידיד, בן משפחה, עובד בשבילכם בעסק כריטיינר או נותן לכם הנחה משמעותית בשכר טרחתו. בחרו קודם כל עורך דין שכל התמחותו היא בעסקות נדל”ן והידע שלו יוכל לחסוך לכם הרבה מאד כסף ( פי כמה משכר הטרחה של עורך הדין היקר ביותר).

לפרטים נוספים ומידע מקצועי היכנסו לאתר אורי טל נכסים או צרו קשר בטלפון

 072-3201217.

שתף פוסט זה

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on email
כתבות פופולריות
המלצות להצלחה במכירת נכס
נדל"ן

המלצות להצלחה במכירת נכס

בחירת מתווך ושיעורי עמלות התיווך: נושא שיעור עמלות תיווך בעסקות נדל”ן עולה כמעט תמיד בכל התקשרות של מוכר או קונה

פרק ראשון: חושבים לבנות בית? כל מה שרציתם לדעת ולא העזתם לשאול על מכוני העתקות והשירותים הנלווים
נדל"ן

פרק ראשון: חושבים לבנות בית? כל מה שרציתם לדעת ולא העזתם לשאול על מכוני העתקות והשירותים הנלווים

אז קיבלתם החלטה אמיצה! להגשים את החלום ולבנות את בית חלומותיכם! מזל טוב! אך מכאן ועד צהלות קביעת המזוזה, צפויים

לממש את מלוא הפוטנציאל של העובדים בחברתכם
יזמות

לממש את מלוא הפוטנציאל של העובדים בחברתכם

רוצים להפוך את הארגון שלכם למוביל בתחומו? מעוניינים שהחברה תהפוך לסביבה מתחדשת וצומחת? כדאי שתשקיעו בתהליכי ייעוץ ארגוני. ייעוץ ארגוני

כתבות מומלצות
המלצות להצלחה במכירת נכס

המלצות להצלחה במכירת נכס

בחירת מתווך ושיעורי עמלות התיווך: נושא שיעור עמלות תיווך בעסקות

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן